Bir iş fikrini hayata geçirmek heyecan vericidir. Ürününüzü veya hizmetinizi oluşturur, markanızı hazırlar, belki web sitenizi açar ve artık satış yapmaya hazır olduğunuzu düşünürsünüz.
Sonra girişimciliğin en kritik sorularından biri karşınıza çıkar:
İlk müşterimi nereden bulacağım?
Özellikle yeni girişimlerde ilk müşteriye ulaşmak, yalnızca ilk satışı gerçekleştirmek anlamına gelmez. İlk müşterileriniz; teklifinizi test etmenizi, fiyatlandırmanızı değerlendirmenizi, müşterinin gerçek beklentilerini anlamanızı ve iş modelinizi geliştirmenizi sağlar.
Bu nedenle ilk müşteriyi bulmaya çalışırken mükemmel satış sistemini kurmak yerine, doğru müşteriye ulaşmaya odaklanmak gerekir.
- Önce Kime Satacağınızı Netleştirin
İlk müşterinizi bulmadan önce, müşterinizin kim olduğunu tanımlamanız gerekir.
“Herkes benim müşterim olabilir.” düşüncesi özellikle yeni girişimlerde pazarlamayı zorlaştırır.
Bunun yerine kendinize şu soruları sorun:
- Hangi problemi çözüyorum?
- Bu problemi en yoğun yaşayan kişiler veya şirketler kimler?
- Bu kişiler bugün problemi nasıl çözüyor?
- Benim çözümümü neden tercih etsinler?
- Bunun için ödeme yapmaya hazırlar mı?
Hedef kitleniz ne kadar net olursa, müşteriye ulaşacağınız kanalları ve kullanacağınız mesajı belirlemek de o kadar kolaylaşır.- İlk Müşterilerinizi Yakın Çevrenizin Dışında Aramayın
Yeni girişimciler bazen müşteri bulmak için hemen reklam vermeleri veya binlerce kişiye ulaşmaları gerektiğini düşünüyor.
Oysa ilk müşteriler çoğu zaman düşündüğünüzden daha yakınınızdadır.
Eski iş bağlantılarınız, meslektaşlarınız, sektörel çevreniz, LinkedIn bağlantılarınız veya sizi potansiyel müşterilerle tanıştırabilecek kişiler ilk satışlarınız için önemli bir kaynak olabilir.
Buradaki amaç çevrenize sürekli satış yapmak değildir.
Doğru insanlardan doğru kişilerle tanıştırılmayı istemektir.
Örneğin “Yeni bir iş kurdum, çevrende ihtiyacı olan varsa haber verir misin?” yerine ne yaptığınızı ve özellikle kimlerle çalışmak istediğinizi açıkça anlatmanız çok daha etkili olur.
İnsanların sizi yönlendirebilmesi için önce kimi aradığınızı bilmeleri gerekir.
- Ürününüzü Değil, Çözdüğünüz Problemi Anlatın
Yeni girişimcilerin en sık yaptığı hatalardan biri ürünlerini uzun uzun anlatmaktır.
Müşteri ise öncelikle kendi problemiyle ilgilenir.
Bu nedenle;
“Şu özelliklere sahip bir hizmet sunuyorum.”
demek yerine;
“Şu problemi yaşayan kişilerin şu sonuca ulaşmasına yardımcı oluyorum.”
şeklinde düşünmek çok daha güçlüdür.
Müşterinin sizi dinlemeye devam etmesini sağlayan şey ürününüzün özellikleri değil, kendi ihtiyacının anlaşıldığını hissetmesidir.
İyi bir satış mesajı önce problemi tanımlar, ardından çözümünüzün yaratacağı değeri gösterir.
- İlk Satışlardan Önce Talebi Test Edin
İlk müşterinizi ararken aynı zamanda iş fikrinizi de test ediyorsunuz.
Potansiyel müşterilerle görüşün.
Teklifinizi anlatın.
Sorular sorun.
Neden satın aldıklarını veya neden satın almadıklarını anlamaya çalışın.
İnsanların “Çok güzel fikir.” demesi tek başına yeterli değildir.
Gerçek doğrulama, bir müşterinin ürününüz veya hizmetiniz karşılığında ödeme yapmaya hazır olmasıdır.
İlk görüşmelerinizden gelen geri bildirimlere göre teklifinizi, hedef kitlenizi, fiyatınızı veya satış mesajınızı değiştirmekten çekinmeyin.
İlk müşteriler yalnızca gelir yaratmaz; size pazar hakkında önemli bilgiler de verir.
- Satışın Tek Görüşmede Gerçekleşmesini Beklemeyin
Bir potansiyel müşterinin teklifinizi ilk gördüğü anda satın almaması, ürününüzü veya hizmetinizi istemediği anlamına gelmez.
Özellikle danışmanlık, profesyonel hizmetler ve yüksek fiyatlı ürünlerde karar süreci daha uzun olabilir.
Bu nedenle potansiyel müşterilerle iletişimi takip etmek önemlidir.
Görüşme sonrasında yeniden iletişime geçmek, sorularını yanıtlamak, ihtiyaçlarını anlamak ve gerektiğinde teklifinizi netleştirmek satış sürecinin doğal bir parçasıdır.
Ancak takip etmek ile baskı kurmak arasında önemli bir fark vardır.
Amaç müşteriyi ikna etmeye çalışmak değil, doğru müşteri ile doğru çözümü buluşturmaktır.
AYÇA'dan Not:
Girişimcilikte en öğretici dönemlerden birinin ilk müşteriyi aradığınız dönem olduğunu düşünüyorum.
Çünkü masa başında hazırladığınız iş modeliyle pazarın size söylediği şey her zaman aynı olmayabiliyor.
Bazen çok güçlü olduğunu düşündüğünüz bir özellik müşteri için önemsiz kalırken, sizin küçük gördüğünüz başka bir ihtiyaç satın alma kararının temel nedeni olabiliyor.
Bu nedenle girişimcilikte mümkün olduğunca erken müşteriyle konuşmayı önemli buluyorum.
İlk müşterinizi bulmaya çalışırken yalnızca satış yapmıyorsunuz. Aynı zamanda iş fikrinizin gerçek dünyada çalışıp çalışmadığını öğreniyorsunuz.Sonuç:
İlk müşteriyi bulmak için büyük bir reklam bütçesine veya kusursuz bir satış sistemine sahip olmak zorunda değilsiniz.
Önce doğru müşteriyi tanımlayın, mevcut çevrenizi ve bağlantılarınızı kullanın, ürününüz yerine çözdüğünüz problemi anlatın ve mümkün olduğunca erken gerçek müşterilerle görüşmeye başlayın.
İlk satışın amacı yalnızca para kazanmak değildir.
İlk müşteriniz size iş modeliniz, fiyatlandırmanız, teklifiniz ve pazarınız hakkında önemli bilgiler verir.
Bu nedenle girişimciliğin ilk döneminde kendinize yalnızca “Nasıl daha fazla satış yaparım?” diye sormayın.
Önce şu sorunun cevabını bulun:
“İnsanlar neden benden satın alsın?”