Bir iş fikri heyecan verici olabilir. Hatta ilk bakışta çok güçlü, farklı ve kazançlı da görünebilir.
Ancak iyi bir fikir ile sürdürülebilir bir iş modeli aynı şey değildir.
Bir girişimi hayata geçirmeden önce yalnızca “Bu fikir güzel mi?” diye sormak yeterli olmaz. Asıl önemli olan; bu fikrin gerçek bir probleme çözüm üretip üretmediğini, müşterinin ödeme yapmaya istekli olup olmadığını ve iş modelinin finansal olarak sürdürülebilir olup olmadığını anlamaktır.
Doğru soruları işin başında sormak, ileride yaşanabilecek zaman ve sermaye kaybını önemli ölçüde azaltabilir.
- Gerçekten Çözdüğüm Bir Problem Var mı?
Her iyi iş fikrinin arkasında gerçek bir ihtiyaç bulunur.
Bu nedenle ilk olarak şu soruyu sormak gerekir:
İnsanlar gerçekten bu problemi yaşıyor mu?
Bir problemin var olduğunu düşünmek ile müşterinin bunu gerçek bir sorun olarak görmesi aynı şey değildir.
Potansiyel müşterilerin bu problemi bugün nasıl çözdüğünü araştırın.
Eğer insanlar hâlihazırda bu sorunu çözmek için zaman, emek veya para harcıyorsa, gerçek bir ihtiyaç olma ihtimali daha yüksektir.- Bu Çözüm İçin Ödeme Yapmaya Hazır Bir Müşteri Var mı?
İnsanların fikrinizi beğenmesi yeterli değildir.
“Çok güzel fikir.”
“Kesin tutar.”
“Ben olsam kullanırdım.”
gibi ifadeler girişim açısından olumlu görünse de gerçek talebi göstermez.
Asıl soru şudur:
Müşteri bu çözüm için gerçekten ödeme yapmaya hazır mı?
İş fikrini hayata geçirmeden önce mümkün olduğunca gerçek müşteri görüşmeleri yapmak, ön talep toplamak veya küçük ölçekli satış testleri gerçekleştirmek daha sağlıklı sonuç verir.
Gerçek doğrulama, müşterinin ilgisinden çok ödeme davranışıdır.
- Rakiplerim Kim ve Ben Neden Tercih Edileceğim?
“Benim rakibim yok.” düşüncesi çoğu zaman avantaj değildir.
Bir pazarda doğrudan rakip bulunmasa bile müşterinin kullandığı alternatif çözümler vardır.
Bu nedenle;
- doğrudan rakipleri,
- dolaylı rakipleri,
- alternatif çözümleri,
- fiyat seviyelerini,
- müşteri yorumlarını
incelemek gerekir.
Asıl önemli soru ise şudur:
Müşteri mevcut çözümü bırakıp neden beni tercih etsin?
Daha ucuz olmak tek başına sürdürülebilir bir rekabet avantajı değildir.
Farkınız; hız, uzmanlık, kullanıcı deneyimi, kolaylık, güven, kalite veya farklı bir hizmet modeli olabilir.
Ancak bu farkın müşteri açısından gerçekten değerli olması gerekir.
- Bu İş Finansal Olarak Sürdürülebilir mi?
Bir iş fikrinin ilgi görmesi, mutlaka para kazandıracağı anlamına gelmez.
İşe başlamadan önce en azından temel finansal hesaplamaların yapılması gerekir.
Örneğin;
- başlangıç yatırımınız ne kadar?
- aylık sabit giderleriniz neler?
- ürün veya hizmet başına maliyetiniz ne kadar?
- hangi fiyat seviyesinde satış yapabilirsiniz?
- bir müşteriyi kazanmanın maliyeti ne olacak?
- ne kadar satış yaptığınızda başa baş noktasına ulaşabilirsiniz?
Özellikle yeni girişimlerde ciroya fazla odaklanıp kârlılık ve nakit akışını ihmal etmek ciddi sorunlara yol açabilir.
İş modeli satış yaptıkça zarar üretiyorsa, daha fazla satış çözüm değil problem haline gelir.
- İlk Müşterilerimi Nasıl Bulacağım?
İş fikrini geliştirirken çoğu zaman ürün, marka, web sitesi ve operasyon konuşulur.
Ancak satış aşamasına gelindiğinde şu soru ortaya çıkar:
Müşteriye nasıl ulaşacağım?
Şirketi kurmadan önce ilk müşterilerin nereden geleceğine dair en azından temel bir planınız olmalıdır.
İlk müşteriler;
- mevcut çevrenizden,
- sektörel bağlantılardan,
- referanslardan,
- doğrudan satıştan,
- sosyal medyadan,
- iş ortaklıklarından
gelebilir.
Önemli olan yalnızca bir ürün veya hizmet oluşturmak değil, bunu doğru müşteriye ulaştıracak sistemi de düşünmektir.
İyi bir ürün kendi kendine satılmaz.
AYÇA'dan Not:
Girişimcilikte en maliyetli hataların çoğu, fikrin kötü olmasından değil, yeterince erken test edilmemesinden kaynaklanıyor.
Bir girişimci olarak kendi fikrinize inanmanız önemli. Ancak aynı zamanda fikrinizi sorgulayabilmeniz de gerekiyor.
Ben girişimcilikte şu ayrımı önemli buluyorum:
Fikrinize bağlı olun, yöntemlerinize değil.
Müşteriden ve pazardan gelen veriler size farklı bir şey söylüyorsa hedef kitlenizi, ürününüzü, fiyatınızı veya iş modelinizi değiştirebilmelisiniz.
İşe başlamadan önce doğru soruları sormak cesaretinizi azaltmaz. Tam tersine, daha bilinçli risk almanızı sağlar.Sonuç:
Bir iş fikrini hayata geçirmek için hiçbir zaman yüzde yüz kesinlik olmayacaktır.
Girişimcilik her zaman belirli bir risk içerir.
Ancak gerçek problemi doğrulamak, ödeme yapacak müşteriyi tanımlamak, rakipleri incelemek, finansal modeli hesaplamak ve müşteriye nasıl ulaşacağınızı planlamak bu riski çok daha yönetilebilir hale getirir.
Şirket kurmadan, büyük yatırımlar yapmadan veya aylarca ürün geliştirmeden önce kendinize şu soruyu sorun:
“Bu fikre inanıyor muyum?” değil, “Bu fikrin çalıştığına dair elimde hangi kanıtlar var?”
Bu iki soru arasındaki fark, bir fikir ile gerçek bir iş modeli arasındaki farktır.